En la era digital parece que hacer telemarketing es un tarea perdida, sin embargo aún hay esperanza; existe un amplio grupo de personas a los que aun puedes llegar a través de este medio solo necesitas contar con las estrategias y consejos correctos para lograrlo.
Si quieres vender tu producto o servicio vía telefónica y no sabes cómo, llegaste al lugar indicado; en este artículo te enseñaremos todo lo que debes saber sobre las técnicas de telemarketing y cómo hacerlo de manera exitosa; no esperes más y ¡comencemos!
¿Cómo Hacer una Llamada de Telemarketing?
Solo debes ser muy intencional y llevar las riendas de la conversación; en este apartado te enseñamos como.
Paso 1: Introducción✔
Esta ayudara a superar las barreras que imponga el cliente incluso antes de que aparezcan; e incluye:
- Buenos días/tardes
- Tu nombre completo
- Nombre de la compañía
- Explica el producto o servicio que ofreces y el área donde lo ofreces (lugar de clientes potenciales)
- Realiza una pausa, para esperar una respuesta del cliente, una vez conteste continua
Paso 2: Referencia✔
Si sabes que la persona ya ha sido cliente de la compañía díselo, si no, pasa al agradecimiento.
Paso 3: Agradecimiento✔
Agradece al potencial cliente por tomar tu llamada y mencionaras lo gustoso que es contactarle.
Paso 4: Propósito de la llamada✔
Realiza una presentación habilidosa para interesar al futuro cliente sobre el producto o servicio y dependiendo de las posibles respuestas, te recomendamos tener un guion para cada una, persuadiendo las respuestas negativas.
Paso 5: Sondeo✔
En este paso debes realizar tres preguntas abiertas que te permitan calificar al potencial usuario; así podrás determinar sus necesidades, deseos y crear la oferta, realiza una pausa, si el usuario no se muestra interesado es mejor finalizar la llamada, si la respuesta es positiva continua.
Paso 6: Confirmación✔
Recapitula las respuestas del cliente sobre sus requerimiento; por ejemplo “estamos muy agradecidos por que compartas tus necesidades con nosotros; sabemos que requieres (repite sus respuestas) ¿correcto?…”
Paso 7: Oferta ideal✔
Si las respuestas del paso 6 son positivas, aquí deberás volver a presentar la ofertar describiendo los beneficios y características de los productos y servicios que necesita; has una pausa esperando su reacción.
Paso 8: Evaluación✔
Si diste en el clavo con la oferta y es lo que el usuario necesita, es momento de que evalué el producto, con la intención de poder concretar una cita en persona y presentarlo de forma física; si el usuario no está seguro, menciona porque es importante realizar la evaluación.
Paso 9: Superar objeciones✔
Aquí es importante te apoyes con el guion de llamada, establece cuales son las más comunes; interprétalas, aísla y supera.
Paso 10: Concrete una cita✔
luego de darle seguridad al futuro cliente, hora de afirmar su compromiso de adquirir el producto o servicio; para ello concrete una cita personalmente para cerrar la venta; ejemplo:
“…Agradecemos todo la atención y tiempo que nos ha prestado, tenemos disponible (fecha y hora) en la que unos de nuestros agentes…”
Paso 11: Cierre de la llamada✔
Agradece de nuevo el tiempo invertido por parte del futuro cliente y no olvides la cortesía “tenga una feliz tarde/día…”
Tips para Hacer un Telemarketing de Éxito
Realizar la venta de un producto o servicio a través del telemarketing es una tarea que requiere de esfuerzo, intuición y persuasión para tener éxito; por ello en este apartado encontraras unos sencillos tips que puedes aplicar a la hora de realizarlo y cumplir tus objetivos.
#1.- Ten una actitud positiva👈
Para ello debes disfrutarlo y el futuro cliente notara si no es así; por ello te recomendamos que al hablar siempre sonrías; las sonrisas pueden escucharse, al sonreír tu tono de voz será más alegre y ameno.
#2.- Conecta con el cliente👈
Escucha atentamente sus respuestas, si bien sigues un guion en la llamada no debes olvidar ser empático y reforzar la idea de bienestar al hacer la llamada.
#3.- Vendes calidad de vida no un producto o servicio👈
Apela a las emociones del cliente; conéctalo con la necesidad que tiene de este producto o servicio ya que facilitara y mejorara su estilo de vida, haciéndole más feliz.
#4.- Facilita el proceso de compra👈
Muestra que puede hacerlo a través de pasos sencillos, realiza preguntas que se respondan con un “si” en la mayoría de los casos.
#5.- Cuida de tu equipo de trabajo👈
Tu teléfono es la conexión directa con el cliente, procura tenga buena batería; audífonos, micrófonos y bocinas funcionen a la perfección.
Estrategias de Telemarketing
Para tener un telemarketing exitoso también es importante que apliques estrategias efectivas que te ayuden a alcanzar tus objetivos, por ello en este apartado te diremos algunas que puedes aplicar.
#1.- Investiga a tus potenciales clientes✔
Esto quiere decir que debes saber que quiere y busca tu público objetivo; puedes hacerlo de manera específica como indagar en la cuenta linkedin de un potencial cliente y te dirijas personalmente; o de forma general estableciendo rasgos importantes; edad, área donde residen, hábitos, entre otros
#2.- Estructura un guion✔
La información del paso 1 te ayudara con ello, aquí debes tener claro las preguntas que harás según el usuario al que te diriges, sus posibles respuestas y como persuadirlas si estas son negativas
#3.- Identifica la mejor hora y día para llamar✔
Estudios afirman que las mejores horas para el telemarketing entre 11:00am-12:00m y 4:00pm-5:00pm; en cuanto a los días, los miércoles y jueves son la mejor opción
#4.- Aprovecha los rechazos para reforzar el guion✔
Evalúa que fallo para que el cliente rechazara y no se concrentara en comprar, implementa nuevas respuestas o palabras para persuadirlo y mantener su interés en el producto o servicio
#5.- Realiza seguimiento✔
Cada llamada debe tener un objetivo ya sea enviar un correo con el catálogo de productos, hazlo de una vez; concretar otra llamada o cita presencial, define día, lugar y hora; no cierres la llamada sin asegurarte de cumplir el objetivo, esto dará lugar a una próxima llamada, correo, encuentro.
Etapas del Telemarketing
El proceso de ventas en el telemarketing pasa por diversas etapas que en la mayoría de los casos suceden a la vez, sin embargo si estás atento a ellas y prestas atención las sabrás identificar y en este apartado te enseñamos como.
Primera etapa: Inicio: Saludo y Contacto ✔
Los primeros 10seg serán cruciales en ellos debes presentarte; presentar a la empresa que representas; expresar la razón de la llamada y despertar el interés del cliente, para ello realiza preguntas abiertas en relación al producto que no puedan contestar con “si” o “no”; si el usuario no puede seguir la llamada tu misión será concretar otra.
Segunda etapa: Identifica las necesidades ✔
En este punto ya tienes el interés del futuro cliente y es necesario que identifiques las necesidades que este tiene para que sepas como tu producto o servicio puede satisfacerlas, realiza una lista de preguntas básicas con respuestas abiertas que te ayude con ello
Tercera etapa: Presentación del producto o servicio ✔
A la hora de hacer tu presentación, recuerda mencionar sus beneficios como estos ayudaran a su calidad de vida y como este producto satisface las necesidades del usuario; es decir, repite la necesidad y dale respuesta en como el producto la cubre.
Cuarta etapa: Supera objeciones ✔
En este punto es momento de resolver todas las dudas que tenga el cliente sobre el producto o servicio, no las intérpretes como rechazo, necesitas ser persuasivo para saber que por lo general el cliente solo necesita más motivos para comprar y debes dárselos
Quinta etapa: Final: Cierra la venta ✔
En este punto debes cerrar la venta, para ello no debes tener miedo, el potencial cliente la mayoría de las veces no va a decirte “quiero comprar” debes hacer la oferta de la opción que ya ofreciste y cubre sus necesidades, en este punto debes hablar de precios, métodos de pago, fecha y lugar de entrega.
Guion de Telemarketing: Ejemplo
Un guion de telemarketing puede lucir de la siguiente manera:
VT: Buenos (días/tardes) mi nombre es Luis Gonzales de la empresa (nombre) y nos especializamos en (objetivo: ventas, asesorías, capacitación) sobre (producto o servicio) y nos gustaría ofrecer a (señor/señora) pausa…
Cliente: María Cáceres
VT: Muy bien Sra. María, gracias por atendernos, nuestro (producto/servicio) trata (explica) y (realiza preguntas abiertas que te permitan identificar necesidades)
Cliente: Explica sus necesidades sobre tamaño, color, marca, altura, peso, tiempo, costo, etc.
VT: Sra. María, en base a lo que usted necesita le recomendamos el (producto/servicio) ya que tiene un precio de ($) que se ajusta a su presupuesto con un pago de cuotas por 3meses, además su peso es ligero como usted lo necesita, ¿tiene alguna otra duda sobre el producto?
Cliente: Si, me gustaría saber su tiempo de vida útil
VT: la vida útil de (producto) es de 10años y con garantía de 1 año; muy bien, Sra. María necesitamos por favor su e-mail para enviar su factura y otros requerimientos, según el método de pago que elija y la dirección de su domicilio para enviar el producto
Cliente: Maria321@… dirección y método de pago
VT: perfecto Sra. María ya estamos tramitando su envió, llegara en dos días, gracias por atendernos, feliz día.
De esta manera hemos llegado al final, esperamos que estos consejos te ayuden a realizar un excelente telemarketing; no queremos despedirnos sin agradecerte por leernos y recordarte que tienes todo el contenido de nuestro sitio web a tu disposición sobre distintos temas ¡te esperamos en una próxima publicación!